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营销策划:如何引导和创造客户需求
需求创造原则是支撑市场营销策划的诸原则中的核心原则。该原则认为,需求并非固定或有一定限度,而可以通过企业的努力去扩大和创造。


营销策划:如何引导和创造客户需求


例如,美国摩托车市场就是日本本田创造的。当时,美国摩托车市场只有年销售量 6 万台的规模,而且都癖好大型摩托车。60 年代本田及其 50cc 超小型摩托车进军美国市场,并建议美国普通家庭生活中使用摩托车,但美国市场上并没有显现出对它的需求。


经过一段时间努力,终于打开了美国摩托车市场的大门,创造了年销售量高达 100 万台以上的需求。需求创造原则要求企业明确需求的可创造性。

其一,需求具有多样性、发展性和层次性等特点。它会随社会和科技进步以及经济发展而变化。

其二,有些需求实际存在,但却没被企业发现或者企业对其不予关注。这往往是因为这些企业根本不考虑有这样的需求存在,也不去进行调查分析,而一味地“ 坚信企业自己的想法, 固执己见”,或者“构思僵化”等所致。

其三,连顾客自己也不知道是否存在的需求,即潜在需求。要靠企业去挖掘,去诱导。例如,日本一家巧克力公司利用日本追求西方生活的心理,通过一切宣传手段,培养日本青年人过“情人节”的习惯。

宣布在情人节期间购买巧克力可半价优惠,还为此开发出种精美的巧克力。通过努力,最后终于达到了目的,在日本形成了过情人节,并赠送巧克力的风尚,该公司也成了日本最大的巧克力公司。

需求创造原则要求企业懂得如何创造需求,即发现、创造、提供什么样的价值。

现在最重要的是,企业必须提供顾客认为最有价值的利益,即真正解决顾客问题和满足顾客需求的产品和服务。化妆品为顾客提供的利益是“美”。如果企业站在顾客的角度来考虑问题,把“售货处”当作“购货处”甚至“使顾客心情舒畅的场所”来对待,那么就一定能创造并获得更多的需求。所以一定要学会需求创造原则哦这可是营销策划众多原则的核心哟!


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